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活下去，是华为的最低纲领和最高纲领。华为不唯股东利益最大化、不唯员工利益最大化，华为坚持以客户利益为核心而努力奋斗，在此基础上，以生存为底线，改善经营质量，提高盈利能力，坚持有利润的增长、有现金流的利润，实现“有质量地活下来”的目标。
华为在经营管理上以业务为主导、以财务为监督。业务为主导，是指通过技术创新和市场扩张，创造和引导需求，抓住机会；财务为监督，就是为保障业务实现提供规范化的财经服务，同时要履行 公司赋予的管理与监控职责。财务与业务形成混凝土结构，在积极 进攻中实现稳健经营的目标。
优质资源向优质客户倾斜，帮助客户实现商业成功，华为也能从优质客户中获得回报，从而有资源投入进一步的优质服务，实现高质量的经营循环。华为公司的增长要建立在高合同质量上，才能保障对客户的高质量交付，也保证公司商业目标的达成。
华为建立了问责机制，打击做假账、说假话，确保账实相符、数据清洁，输出高质量的财报；加强风险管理和流程内控，遵纪守法，合规经营，以规则的确定性应对结果的不确定性。
01
多产粮食，增加土地肥力，
有质量地活下来
1.一定要恢复盈利能力，才能支撑战略目标的实现。不仅平台产品要提高 竞争能力，而且颗粒产品要输出更大的贡献。我们绝不允许企业BG、终端公 司，以世界排名为目的，以赶超思科、苹果为目标。我们还是强调在新一年里，不能提供利润，又不能提供战略利益的主管要免职。（来源：《不要盲目扩张，不要自以为已经强大》，任正非在市场工作大会上的讲话，2012）2.在SP 和BP ，即战略制定到执行的工作过程中，财务组织应结合业务 的长期战略诉求和当期经营目标，制定经营管理的规则，并通过管理规则来 牵引业务在长期战略和当期经营上实现自我平衡。不因当期经营压力而削弱 了长期战略投入，也不因保障战略投入而无限期失血，经营管理的理想状态 应该是“碗里要有饭，田里要有稻，仓库里要有米”。（来源：孟晚舟，《预算牵引资源，配置对准战略》，干部大会学习心得，2014）3.变革的目的就是要多产粮食（销售收入、利润、优质交付、提升效率、 账实相符、“五个一”……），以及增加土地肥力（战略贡献、客户满意、有 效管理风险），不能对这两个目的直接或间接做出贡献的流程制度都要逐 步简化。这样才可能在以客户为中心的奋斗目标下，持续保持竞争的优势。（来源：《变革的目的就是要多产粮食和增加土地肥力》，任正非在 2015年市场工作会议上的讲话）4.改善经营质量，提高盈利能力，坚持有利润的增长、有现金流的利润， 以生存为底线。不允许业务作假，包括无合理商业理由的长期利益牺牲，以 换取当期收入确认。作假造成的部分直接损失，由主官承担 50%，其余 50% 由主官分配给相关责任人承担。（来源：EMT 纪要〔2017〕024 号）5.落实长效管理机制，抓好代表处经营质量提升。第一，及时进行资源弹 性调整，真正实现敏捷经营。第二，各司其职，抓好长效管理机制。经营质 量提升最终的承重墙在代表处，代表处的经营质量决定了我们整个集团的经 营质量。只有例行化、规范化运转起来，经营质量才有保障。我们不需要 靠太多的灵感，靠的是规范的持续运营及长效管理机制。（来源：《坚持聚焦 战略机会点，构筑不可替代优势，积极管控风险，落实长效经营管理机制》，胡厚崑在 2019 年 4 月二季度工作会议上的总结讲话）6.战时状态，既要激进又要保守。市场努力向前进攻，加强经营质量；研 发坚持加大战略投入，“向上捅破天，向下扎到根”。在市场上，既要激进又 要保守，提升经营质量的同时，努力实现年初预定销售目标。今年最重要的 两个问题：一是提升经营质量，对各级部门都很重要；二是经营数额上尽量 减少与年初目标的差距。（来源：任正非在运营商 BG 组织变革研讨会上的讲话，2019）7.我们要充分认识到生存环境的困难，对未来过于乐观的预期情绪要降下 来。各部门要深刻理解“活下来，有质量地活下来”，在经营上要从追求规 模转向追求利润和现金流，在投入上要更聚焦，并有效地使用预算，避免盲 目扩张、盲目投资。同时，我们为了活下去，该投入的还是要投入；为了激 发战斗力，该花的钱还是要花。对业绩优秀的团队要敢于激励，对贡献大的 员工要继续升级加薪，我们还会继续开展鼓舞士气的荣誉表彰，通过繁荣园 区环境营造充满活力的工作氛围。华为的未来不是省出来的，是靠有效投入 和全体员工努力奋斗创造出来的。（来源：《关于 2022—2023 年公司经营方 针的决议》，华为 EMT 决议〔2022〕005 号）8.经营质量和增长不是对立的，增长本身就是经营质量的重要部分，不能 认为提升了经营质量的要求，就压缩了增长的空间。在华为的运营模式中， 甚至可以说增长是一切经营质量的基础和源泉，没有增长就很难实现高质量 的经营。当然，增长不局限于收入规模，也包括利润和现金流。（来源：《积极适应环境变化，构建贴近市场的核心能力，实现长期、稳健地高质量增长》，孟晚舟在 2023 年二季度工作会议上的讲话）9.项目管理第一要考虑目标价值：要达成什么目标，给客户产生多少价值， 给自己产生多少粮食。比如，研发的产品做得好，利润率比较高，这是产品 线有水平。产品质量好，不用维修，可以在生命过程省下多少经费，更是大 价值贡献。维修太多的产品要对研发、制造队伍……反向激励。创新要大胆， 质量要高度重视，成本要合理控制，平衡要系统思维。用线性思维做不好研 发项目管理，超过系统要求的单项指标是没有价值的。第二要考虑能增加多 少土壤肥力。项目管理将成为我们各级管理干部和专家的一道入门题，入门 就像新兵训练一样，要打一枪，要甩个手榴弹，要不怎么能够上战场？（来源：任正非，在2023 华为项目管理论坛上的讲话纪要）
02
业务为主导，财务为监督，
抓机会的同时稳健经营
10.我们要继续坚持业务为主导、会计为监督的宏观管理方法与体系的建 设。什么叫业务为主导，就是要敢于创造和引导需求，取得“机会窗”的利 润。也要善于抓住机会，缩小差距，使公司同步于世界而得以生存。什么叫 会计为监督，就是为保障业务实现提供规范化的财经服务，规范化就可以快 捷、准确和有序，使账务维护成本低。规范化是一把筛子，在服务的过程中 也完成了监督。（来源：任正非，《华为的冬天》，在科以上干部大会上讲解 《2001 年十大管理工作要点》）11.在管理进步中，财务的进步是一切进步的支撑，可喜的是这些年财务终 于没有拖了业务的后腿。没有优良的财务管理，没有可靠的监控，我们的授 权就不能完成，前方就不能直接呼唤炮火，官僚、臃肿的机构长存，我们如何能活下来？我们要坚定地支持公司的 IFS 变革，通过 3～5 年的努力，实 现“加速现金流入，准确确认收入，项目损益可见，经营风险可控”的变革 蓝图。（来源：《市场经济是最好的竞争方式，经济全球化是不可阻挡的潮 流》，任正非在财经系统表彰大会上的讲话，2009）12.财务不是决策者，是建议提供者和业务监督者。不了解业务，怎么能有 效地服务和监督？满足业务的合理需求，提供有价值的财经服务，能够识别 业务的合理性与真实性，提供有效监控，协助业务主管成长，而不是人云亦 云，道听途说。业务主管是第一责任人，承担管辖范围内的经营风险及内控 责任。财务是各级业务主管的助手，提出建议和揭示风险，你是团队的一员， 应做好你的角色。财务与业务是唇齿相依的，只有共同成长，才可能拥有希 望。财务做得不好，业务也不可能独善其身。（来源：任正非，与财经体系员工座谈纪要，2011）13.传统财经组织，主要是会计、出纳、融资等基础功能，扮演的是“记分 员”角色，是数据的处理者。而今天我们对财务组织的要求是，有效执行 核心财务活动，积极协同业务共同管理经营绩效及风险，通过公允、准确 的财务信息支撑业务，持续提高经营绩效，在扩张与控制中实现平衡。（来源：孟晚舟，《财经：从“记分员”到“价值整合者”—写在财经流程架构 V2.0发布之际》，2012）14.在服务业务的过程中，要坚持业务为主导。但财务管理服务的过程并非 被动的，应积极有为，全世界的CFOa，都是企业最重要的决策者，就是财 务在服务中，用标准的筛子，执行财经流程的过程。懂业务、理解业务，才 能更好地服务业务与管理业务。建立并实现从计划预算到核算的闭环回溯机 制和弹性管理机制，就是最好的财务综合管理。（来源：任正非，与财经体系干部座谈纪要，2012）15.我们要建立一个开放前进的作战方针，绝不能以财务为中心来局限战略 业务的发展。这个时候更加强调“业务为主导、会计为监督”的原则。在制 定预算时，你们不要量体裁衣，如果过于精打细算，可能会错失机会；也不 能为了分红倒推预算管理，把现在的资源锁死以后，就是一个保守的作战 方针，最后可能会导致失败。你们重点是解决作战和产粮的问题，不要怕消 耗“炮弹”，2022 年要把“炮弹”全打出去，找到突围口，并扩大突破，才 能创造出成绩来。至于能不能支撑预算，你们不用担心，我会想办法解决。（来源：任正非在 2022 年预算思路对标会上的讲话，2021）图片
《质量为纲》（中信出版集团）系华为公司管理纲要系列的补充与更新。与《以奋斗者为本》《以客户为中心》《价值为纲》这三本管理纲要作品体例一致，内容取材于华为公司内部公开的讲话及经营管理团队(EMT)的内部文件，同时收录部分管理者访谈及一线员工的实践案例总结,作为理念原则部分的印证和补充。
03
优质资源向优质客户倾斜，
实现高质量的经营循环
16.我们要靠产品的质量优良，靠我们收回来的服务费来支持优质的服务。（来源：任正非在三季度营销例会上的讲话，1999）17.我最近一直在提倡一个观点，就是优质资源要向优质客户倾斜。服务好优质客户，就是对优质客户最大的回报……赚了钱我们才有生存和发展的基础，对于优质客户，我们最好的回报就是配置优质资源服务好你们，使你们 获得更大的成功，这样才是一个好的循环。（来源：任正非，和广州代表处 座谈纪要，2013）18.我们是能力有限的公司，只能重点选择对我们有价值的客户为战略伙伴， 重点满足客户一部分有价值的需求，不能算是不谦虚。业软 a 交不出利润的 原因就是为了满足客户太多需求，什么都做，最后做不出有竞争力的主力产 品来。所以我们的经营模式要转变。战略伙伴选择有系统性，也有区域性，不可能所有客户都是战略合作伙伴。（来源：《做谦虚的领导者》，任正非在 2014 年市场大会上的讲话）19.持续对优质客户改进服务质量，同时改进我们的收益，应该把优质服务 作为我们的生命线。中国区要全员苦练基本功，提高队伍服务客户的能力 与服务责任心。不要利用客户对我们的同情和支持，而忽略了我们的责任。 （来源：任正非在中国地区部年度工作会议上的讲话，2021）20.未来三年，我们准备放弃一部分国家、放弃一部分客户、放弃一部分合 同、放弃一部分产品线、放弃一部分军团，收缩战线，内部组织聚焦，提高 产品竞争力，集中精力为优质客户提供服务，并提高自身的经营质量。（来源：任正非在研发结构务虚讨论会上的讲话，2022）
04
建立端到端的合同管理及考核机制，
从合同源头抓交易质量
21.公司将逐步加紧合同风险的评估与控制，逐步地提高合同质量。我们要 聚焦到目标运营商，加大对融资、货款回收的标准化作业的规范管理。资金 管理部要多贴近资源，市场财经部要多贴近客户。（来源：任正非，与市场融资小组的座谈纪要，2005）22.继续从合同源头抓交易质量、合同付款条款和验收条款，同时要把条款、 签约、价格三个授权管理文件落实到流程和组织中。近期抓紧对市场人员进 行授权管理文件和销售四要素的强制性学习和考试，这将有助于从源头改善 交易质量。（来源：EMT 纪要〔2008〕035 号）23.提高合同质量必须落实到考核激励机制上。公司的考核要更多地与销售 收入和利润及现金流挂钩；公司的激励机制要让那些合同质量好的地区得到 更多的奖金，让合同质量差的地区承担一部分损失。今后的经营审视汇报，要把销售收入和利润放到前面讲，把订货和发货放到后面讲，从各个方面形成正确的导向。（来源：EMT 纪要〔2011〕011 号）24.提升合同质量首先要理解客户需求，确保源头的准确性。从客户端， 来到客户端，就是端到端。对我们公司来说，现在直接从客户端到客户端， 不现实，有困难。所以公司把端到端收缩到从公司到代表处端，从代表处 到站点端。一定要从客户端合同的质量和准确地理解客户需求开始。所以 在理解客户需求的时候，一定要提高自己的理解的技能，提高自己执行的 水平，确保源头的准确性。（来源：任正非在秘鲁代表处座谈会上的讲话， 2014）25.销售合同管理要从被动走向主动，面向未来建立科学的合同管理体系， 输出规范化标准，实现合同管理的流程化、机制化，持续改进合同质量。合 同质量既支撑商业目标的达成，也是公司面对重大风险的屏障。我们要坚持 签高质量的合同，要有合理的利润和现金流，可供应，可交付，可验收，回 款有保障；风险敞口可控，责任界面清晰，有效期合理；对于已经签的质量 差的合同，特别是风险高、持续亏损、现金流差的合同，主动规划改进；进 一步识别现有长周期合同的风险与责任，并进行管理。（来源：任正非在销售合同关闭工作座谈会上的讲话，2021）26.公司在螺旋式前进，尤其是合同在代表处审结后，围绕着项目的精细化 经营在提升。不过，合同的跑冒滴漏情况仍然存在，值得管理和改进的地方 （有）很多。利润多的时候，我们经营粗糙些还能承受，所有的商品最终都 不会持续有高附加值，商品普遍化以后，企业的盈利能力下降是必然的，我 们一定要更加努力地管理好跑冒滴漏，支持科学合理生存。（来源：《强化管 理深度，提升合同质量，管好“跑冒滴漏”》，任正非在精算师队伍建设方案 汇报会上的讲话，2023）
05
数据清洁，杜绝作假，账实相符，
输出高质量的财报
27.财务数据的真实、准确依赖于前端流程规范和数据清洁。账务要勇于面 对困难，把最优秀的员工派到前线，把账务要求带到作业的过程中去，通过 参与业务来落实账务要求。只有规范前端业务行为，才能提高财务数据质量。（来源：任正非，与毛里求斯员工座谈会议纪要，2012）28.建立问责机制，打击做假账、说假话，确保账实相符。账实相符一定要 逐渐实行纪律措施，问责制和表彰制并行，拉开差距。从现在开始，打击做 假账、说假话，加大惩罚力度，增加 120% 以上的系数给扣回去。如果人人都讲假话，账实相符根本就无法实现。（来源：任正非在小国综合管理变革 汇报会上的讲话，2014）29.作为财务报告和财务数据的 Owner，财经组织承担了财报内控的责任， 负责建立有效的财务报告内控制度，并在相关组织内推行落地。财经组织并 不能对所有业务数据质量负责，而是依靠建立有效的、完善的内控机制，推 动各业务主管和流程 Owner 对其所辖领域的业务数据的质量负责，保证业 务数据及信息的真实、完整、及时、可靠。财经的责任是建立有效的内控体 系，业务的责任是严谨地履行内控责任。（来源：孟晚舟，《财报内控是手段， 账实相符是目标》，2014）30.公司一直强调，主官必须讲老实话、做老实事，目标紧紧盯在胜利上。业务人员不允许作假，真实性要从源头抓起。安然、AIG b、雷曼等大公司都 是涉及经营质量问题，自毁前程。所以，大家要看到这种危机，不要看华为 今天的经营情况好，如果肚子里是一包“草”，而不是“粮食”，遇到重大风险的时候，没有“粮食”可以兑现，就会瞬间崩溃。没有谁会永垂不朽。我 们一定要重视经营质量，不要把明天的东西放到今天，不要把今天的东西藏 到明天，公司要变得更真实。（来源：任正非在 2017 年第四季度地区部总裁会议上的讲话）31.我们将逐步发布三类报告的正面清单，约束机关的权力，改变机关驱动 一线汇报的工作习惯。财务报告、经营报告、考核报告的数据源头均是业务 行为，业务主官有责任、有义务建立清洁、透明、集成的数据源，并按规则 将数据推送到财务系统中。（来源：任正非在三类报告应用汇报上的讲话，2018）32.从 2014 年起，我们构建了完善的数据管理体系，并通过数据质量综合 水平 KPI 持续推动数据质量的提升。后续我们从三方面进一步提升数据质 量：（1）扩大数据质量测评的覆盖范围（目前测评的数据对象不是全集）；（2）加强 ITGC/ITAC a 建设，完善财经前端业务数据的集成变更动态审视机 制，提升前端数据质量；（3）探索数据质量探针和预警系统的建设，用数字 化的手段管理数据质量。（来源：孟晚舟，与财经战略预备队第 15、16、17 期学员座谈纪要，2022）
06
加强风险管理和流程内控，
遵纪守法，合规经营
33.管理服务业务是对客户的长期经营，不能太盲目，要控制风险。对于过 去失败的项目，既往要咎，代表处要承担责任，历史上所有的管理服务项目 损益要算到本地。将来逐渐以系统部为作战单元，考核属地化。以前代表处为了获取客户合同，疯狂许愿，但合同的每句话都是法律，风险移交给了公 司。代表处做了亏损合同，自己要把屁股擦干净，就要想方设法与客户谈判， 提高服务的收入，或者拿更多的新合同来弥补，不赚钱就活不下去。（来源：任正非在 2013 运营商网络 BG 战略务虚会上的讲话及主要讨论发言）34.对确定性业务的考核是管理效率和质量，最好的管理方法就是遵从流程， 当然可以按一定的程序去优化流程；代表处有很多不确定性的工作，我们已 经授权代表来处理，管理方法是以利润为中心。利润为中心就是代表处有客 户选择权、产品选择权、合同决策权。决策权不是按全流程成本授权的，而 是按代表处的不确定性的成本授权。（来源：任正非在中亚地区部员工座谈 会上的讲话，2016）35.当庞大机器运转之时，内控既是润滑剂，又是制动器。改善经营、优化 作业，我们是润滑剂；分权制衡、数据透明，我们是制动器。有效的内控管理， 为“积极授权、有效行权”提供了制度性的保障。让听得见炮火的组织，敢于 行权、积极行权；让看得见全局的组织，合理授权、有效控制，这才是我们想 要的管理和控制机制。内控机制的真正受益者是公司的各级作业组织，权力更 多、责任更大、边界更清，每个组织都能在自己的权责边界内活得精彩、活得 滋润。（来源：孟晚舟，《却顾所来径，苍苍横翠微》，2017 年新年致辞）36.账务团队要在海量的数据中，建立识别业务风险的能力，勇敢地警示业 务团队，并定期向公司汇报。业务的作业质量低下，可以给予时间改进，但 不能容忍和默许。（来源：任正非在支付系统员工座谈会上的讲话，2017）37.我们一定要确保公司经营质量健康，积极进攻是可以的，过程中也可以 有损失，对待损失要宽容。但是，要看是在新领域积极进攻中产生的失败， 还是在成熟领域不遵守规则而失败，这有区别。（来源：《鼓足干劲，力争上游，不畏一切艰难困苦》，任正非在 2018 年四季度工作会议上的讲话）38.合规管理主要面向确定性的规则，遵从适用法律、国际条约和行业准则， 基本原则就是“遵从、遵从、遵从”。合规管理确实带来更高的成本，但是公司必须付出这个成本。全体员工必须树立合规的意识，不要以为犯了一个小错误只是自己的问题，个别员工、个别业务的小错误可能导致整个公司的 大危机。（来源：《建好规则，守护底线，让作战队伍在边界内自主决策、各逞英豪》，任正非在“合规和公共关系业务框架”汇报会上的讲话，2022）39.我们必须把自己的商品做好，凭本事、凭产品质量与服务去公平竞争， 赢得客户。研发人员不把产品做好，靠市场人员的低俗是不可持续生存的。在中国区，公共关系可以持续讲“小故事”，现在国内对华为这么支持，我 们就不要“吹牛”了，吹个“小老鼠”“跳蚤”就行，省一些气力。但是我 们要更加强调遵纪守法，对潜在的不合规问题要踩刹车，绝不放松。在海外， 随着公司经营能力越来越强，必须要加强模块化的合规体系建设，尤其是在 海外国家，要把合规落到一线、管到结果。（来源：《合规是公司胜利的必要条件》，任正非在合规与公共关系框架管理第三次汇报会上的讲话，2023）
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