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对话PIC中国总经理曹士俊 —— PIC中国市场战略规划


现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2025/3/3 17:46:27 关注:409 评论: 我要投稿

  Q:请您谈谈PIC?中国在当前市场环境下的战略规划,如何确保PIC?在中国市场的长期稳定发展?
  A:我想从我们怎么样看待中国的市场环境开始,中国目前是我们全球所有市场中,最具有挑战的一个市场。第一点,不可预测性。因为中国市场太大,到目前为止,没有任何一个人、机构,或者是研究机构,能把中国整体的生猪生产市场完全说清楚。第二点,目前中国的生猪生产市场环境非常复杂。疾病混合性的暴发,在中国是非常严重的,因为猪的养殖密度非常之大。第三点,目前经历了史上最长的一个市场下行阶段,这种下行导致了很多生猪生产的生产者失去了大量的利润/金钱,他们遇到了巨大的一些财务问题。所以,他们是没有钱继续来可持续性的发展,进行可持续性的投资。
  另一点,我觉得是我们目前的趋势。现在市场在进行整合,这些整合的过程当中就导致了我们市场进行了淘汰。那么,在非瘟发生以来的过去的五六年当中,市场的整合的力度是越来越大,发展的速度是越来越快。基于此,怎么样来制定PIC?中国的发展战略,对于我和战略市场部都是极大的一个挑战。对于我们团队的能力,也是极大的挑战。在过去的三年当中,从海南开始做起,我们跑到了中国的最南方,大家一起做了一些封闭性的Workshop,进行了激烈的头脑风暴。PIC?面对这些挑战、市场环境等,怎样来发展?从海南开始,我们每半年对策略进行回顾和总结:下一步计划的执行。经历过三年来的发展,我们有一个非常详实的战略的规划。
  我们战略目标,包括三个部分。第一个目标,我们希望在未来的十年,PIC?达到680万头母猪的市场覆盖率。第二个目标,希望在十年内,PIC?中国迅速地完成20%的市场份额,赶上全球其他地区的业务发展。第三,我们的业务目标,希望PIC?中国能做到PIC?其他区域一样,可持续性的增长。而不是像过去的中国的养猪周期一样,大波大折,高的很高,低的很低。这种波谷性的成长,是一种不健康的成长,所以要避免。
  我们对我们的策略和过去的一些模式进行了回顾和创新。基于此,第三个方面,我要谈,PIC?具体的策略是什么。第一个策略,对于我们来说非常重要的是,我们回顾了我们过去以往的业务,PIC?做了一个飞轮,包括六个方面:市场、业务模式、产品供应、团队、价格等等,也包括我们的客户,最核心的是我们的客户,进行了一个定期的回顾和总结。第一点,用不同的产品,不同的策略,在不同的细分市场上开展工作。比如说,我们现在是多种模式进行运营。最主要的模式,其实包括两个部分。一个部分是,包括我们叫长期忠诚的基因费合作模式,第二是一种买断的模式,第三是供应链合作的模式,第四个是可以建立合资公司的模式。我们在中国有几个合资公司的伙伴,比如:新希望、山西大象集团、云南神农集团、四川巨星等,都是我们合资公司的战略合作伙伴。基于这些模式,多方位地在中国执行我们的战略,包括我们最新的价格策略、产品策略以及新产品上市,都取得了阶段性的成果。
  在每半年的review当中,明显能看得到PIC?取得了方方面面的成绩,我想简单扼要地通过四个方面来回顾一下。第一,在客户发展过程当中,我们采取了推动和拉动的战略。在推动和拉动当中,我们专注在全国的50个大客户。战略市场部和销售的同事,对前101位的客户进行总结和分析后,现在专注在前50位大的目标客户。第二,在拉动这一块可以看出来过去取得的一些成果。现在一些全国有地位或有分量的屠宰公司,屠宰的业务通过终端的一些需求找到了PIC?,建立了合作伙伴关系。在过去的三年当中,取得了非常大的进展。
  同时,我们又开拓了一些新的业务。针对在一些细分市场当中,人们对猪的体型、胴体价值的要求等,PIC?也专注做了下游的市场。比如,生猪生产到仔猪生产,再到下游屠宰和肉品,PIC?建立了一个团队,专门负责在仔猪生产和食品端的一些工作。所以PIC?不仅有业务的同事,同时我们还有技术的同事做了大量的这些工作和研究。可以这样讲,在中国,我们团队所做的工作是绝无仅有的,是我们这个行业的从业者他们都没有做的。我们创造了这个市场的需求,这也是最近两到三年PIC?的业务取得了巨大的进展的原因。
  PIC?给到目前中国前50位大的客户,一个很好的、新的理念。我们到底是看生产成本、还是造肉成本,哪个对未来的整个生猪产业链的发展更有意义。我们提供了一个借鉴和一个新的概念、新的方法。目前来看,市场反应比较巨大,头部企业比较认可。PIC?相继召开了,101胴体价值培训,PIC?仔猪联盟群英会,大约有40多位客户参加了会议,他们都非常感兴趣。他们也都知道,PIC?作为一个行业的引领者,不仅仅是引领着育种,更主要的是,PIC?引领了行业的创新和合作。所以说这是第一点要强调的,我们专注于客户的发展,推动和拉动开展一些工作。
  第二点,PIC?做了很多的工作是本地化的供应。你们可以想象,种猪生产当中其实有两个至关重要的影响因素,一个是可持续性的基因改良,这个非常重要,因为它决定了你的生产的业绩是不是可持续性的得到了发展。第二是高健康的、高质量的种猪,可持续性供应。我们要解决这个行业的特点和难点,那么我们就需要本地化了。本地化之后,在全国PIC?自有农场有5个,其中有3个是精英研发猪场。David Casey博士负责两个团队,一个是产品研发,另一个是种猪生产。那我们就想把产品研发和种猪生产结合到一起,一个 Leadership,一个领导来管理这两块,使它更有效地结合起来。我们为本地的客户提供了遗传不滞后,高健康、高指数、遗传非常好的种猪,持续性的供应,也是我们现在一个重要的工作之一。同时,基于这一点,我们还做了另外的工作,为未来作准备,就是抗蓝耳的项目。PIC?抗蓝耳种猪,在中国目前也在推进当中,这也是未来我们本地化供应的方向之一,这也是我们战略当中的重要的一部分。
  第三,PIC?战略当中非常重要的就是服务。随着我们行业的整合的加快,集团企业的快速发展,遇到的瓶颈、第一大难题不是猪,是人。人才的短缺,因为大家没有经验,对于PIC?来说我们看到了这一点。从全球的发展来看,也看到了这一点。给客户提供本地化的服务,帮助他们要做到两点。第一,培养、培训他们的团队,利用PIC?全球的资源和全球的经验,成功的经验,给他们培养团队。第二,培养他们团队,帮助他们做好农场的生产管理,健康保障,使他们的猪最大地发挥遗传优势,这是非常重要的一点。所以目前在中国,PIC?仅仅是技术服务的团队大约是31人。全公司各类服务人员,直接与客户服务相关的,服务人员达到55人。和销售的相比,大约是1位销售人员,有相关的5位服务人员。你们可以看一看,在中国的市场上,真正能做到这么大的服务团队,给客户提供各类的服务的,仅此一家,就是PIC?,这也是我们成功的一个很重要的原因之一。所以,这个策略是我们坚定不移要执行下去的。尽管成本非常高,但是我们也看得到,这也是帮助我们客户取得成功的一个根本的原因之一。
  最后,在PIC?战略当中扮演着最重要的一个位置是什么——人才的发展和团队的发展。经历过团队的整合以后,我们现在有三大块。一块是面向客户的团队,包括销售、技术服务、战略市场、客户服务等。这是很重要的一个团队,因为他们面对的客户来进行发展。我们的团队,尤其销售团队和技术服务团队,根据客户的需求,市场的特点,每个细分市场不同,我们做了一些区分。现在销售有三个团队,一个是面对的头部企业,比如说像全国前五位的头部企业,他们的购买行为和其他的小客户的购买行为是不一样的。第二个团队,是中小的客户,大约有10个人左右。第三个团队,专注在渠道和小客户。包括一些渠道的精液业务发展,公猪站的业务发展,用户联盟和仔猪联盟。
  从公司架构来说,最大的一块是在David Casey博士这里,产品的发展和供应链的生产。这里占我们公司一半以上的员工,将近二百人左右。这么大的一个团队,目前虽然发展的很好,但也是人才紧缺。所以,在这里,我们怎么样发展人才是我们的重中之重。我们现在跟总部保持密切的联系,利用全球的资源把产品发展和供应链团队快速地培养起来。
  第三个,是支持的业务部门,包括人力资源,比如:财务、行政等。所以,三大块就是面向客户的产品拓展和生产,还有其他的业务支持部门。从这三块目前来看,我们现在 “One Team”这个新的价值观,使我们团队合作在一起,达到前所未有的高效率,但是也是人才紧缺。在此,我呼吁,如果有志之士想在这个行业里深耕和发展,希望加入PIC?,这里有众多的岗位提供给大家。希望,大家能到PIC?来大展宏图。
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文章来源:PIC 中国公司     文章编辑:一米优讯     
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