喋喋不休 很多销售人员在和客户接触时总是讲个没完，原因有多种。有些人是因为紧张才成了话痨，他们就是没法让自己闭嘴。还有的人自以为自己懂的比客户多，因此好为人师，把客户烦得要死。经常会听到销售人员在客户处喋喋不休地炫耀自己的知识，比如，鸡出现这个症状就是什么什么病，这么明显的问题，咱们的技术人员怎么就没有 看出来呢？这个很常见的病他们都不能正确诊断，要是遇到疑难病症怎么办？……殊不知，销售人员你再数落客户人员不是，炫耀自己知识的同时，难道在奚落客户吗？字里行间让客户感受到的都是他的人员不行，在多想一下就是客户的眼光不行，连选人都选不对。许多销售人员不管客户真正感兴趣的是什么，一味对着他们背诵自己事先准备好的推销词。
不作为 销售人员必须是短期的思想者、长期的规划者。不作为的销售人员忽视未来，不会花时间去参加建设未来渠道的活动。不作为不能与懒惰相混淆。许多工作勤奋的销售人员把注意力完全放在此时此地，但不幸的是，他们忘记了下个季度和下一年。还有些销售人员从未真正想过，如果他们的大买卖失败了会怎样。他们迷迷糊糊地误入一种不作为的状态，随时可能被现实的当头一棒打醒。很多兽药销售人员就只是盯着自己每个月的任务和提成，恨不得在一个客户身上将全部的“水”都挖出来，所以常常出现的局面是：吃了上顿没下顿，过了这关愁下关，并且还经常遭到客户的埋怨，为什么呢？你凭借自己的三寸不烂之舌让客户“充足”了库存，就开始将心思放在下一个客户身上，并没有想怎样去帮助客户消化这些库存，久而久之的客户会离你远去。
漫不经心 许多销售人员不会花时间去了解客户如何融入他们自己的组织。他们打电话给其他公司时，对了解对方的组织结构漠不关心，这一点总是令我吃惊不已。当被问及某人的头衔时，他们的回答不是“经理”，就是其他一些同样含糊不清的头衔，而实际上他们应该回答的是“他是应用安全经理，向应用开发总监报告，而后者向首席信息官报告”。
肤浅 对自己的产品了解不够、不能建立客户信誉的销售人员，是无法推动客户战略的。如果你既不了解客户的技术缺陷，也不知道怎样最大限度地突出产品的优势，那么你如何才能确定下一步的行动方针？很多兽药销售人员在给客户介绍自己的产品时，只是一味地告诉客户做我的产品能得到多大的优惠，能挣到多少钱，客户对于产品的特点功能等方面的询问却得不到回答，殊不知现在的兽药经营者产品质量的关注是非常大的，他们不仅关心自己鞥挣多少钱，更加关心的是自己和企业合作能有什么样的发展前途。
自以为是 对于自己实际上并不知道的信息妄下断言是销售人员最严重的罪过之一。如果销售人员不能确定客户公司中谁才是最终决策人，只凭自己尽量去猜测，那么他多半会丢掉这笔生意。
无知 无知是最致命的罪过。如果你在客户公司没有联系人，告诉你闭门会上发生了什么事、在别人面前帮你说好话、替你做宣传，那么你就输定了。 |