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过去卖的是产品，现在卖的是认知，做到这一点“还用卷”？
现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2024/9/18 8:42:55 关注：56 评论： 我要投稿
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这两年，给养殖者推销产品，很难！你跟他们讲产品可治什么病，产品用了以后效果如何如何的好，产品的技术和质量是多么的无与伦比，都有那些养殖大户在用等等。尽管你把产品说的跟一朵花似的，可是你却发现养殖户一点不为所动。为什么现在卖产品越来越卖不动了？
这主要是因为: 过去卖的是产品，现在不是了！如今的养殖变了，现在卖的是认知，是你对健康养殖的认知，是你对传染病的认知，是你对饲养管理的认知，是你对养殖发展的认知……只要你在养殖体系所涉及的任何有关挣钱的环节，你的认知水平在行业是一流的，那还用卷？
比如说，卖气囊炎产品，如果你给养殖者推销你的产品如何如何的好，说什么产品里有国际上最先进的成分，说什么里面抗菌的有三四个、甚至罗织了五六个、还有什么抗炎的和退烧的……总之，气囊炎有什么临床诊断症状，你的产品里都有特别的特效药物对应治疗，给的价格还最便宜。
这种认知在过去可以，气囊炎一发病，鸡就死的噼里啪啦，用什么药都不好使，用各种宣称的气囊炎“神药”，都没有控制住，鸡最后还是被迫提前淘了。就是使用了一些看似有效的违禁药物，一两个疗程治疗下来，死亡算是控制住了，但是鸡养到出栏却发现“卖药的挣钱，自己不挣钱”！
再看现在的养殖者，别看他们有些人的学问没有卖药的高，但是他们在互联网信息越来越发达的今天，他们的认知却比绝大部分兽药推销员高。我们老说规模养殖，你知道规模对养殖者的意义是什么吗？原来中小散户时代，每户养500到2000，发现产品好卖，不是产品好卖！是他们好被忽悠！
后来，养殖向规模发展，每户养5000到10000了，开始逐渐上规模了，很多兽药推销员发现: 产品越来越难卖了！再到现在养殖的规模就更大了，每户养几万到几百万的越来越多。今年上半年，在江西新建的一个蛋鸡舍，单栋都做到了13.8万；在山东临沂地区，新建的肉鸡场都在百万以上。
这种养殖规模的提高，对兽药的影响是根本性的颠覆。为什么？因为百万规模，意味着“人财物”投入巨大，原来中小散户，都是自己干，不存在人员管理能力的要求，很多都是夫妻养殖，顶多再拉点亲戚朋友或者邻居几个人。而现在一个养殖场，就是几十号人，要求养殖老板要有较高的管理能力才行！
原来中小散养为主时，投入几十万，已经算是很大一笔钱了；现在一个上百万的养殖场，投入几千万、几个亿的都大有人在。运作几十万与几千万、上亿资产，对人的能力的挑战和要求，那简直是天上和地下的差异。至于物质的投入，那就更大和更复杂了，根本就不是锅碗瓢妁那么简单的事。
也就是说，仅从养殖规模发展这个指标的巨大时代变化，就能直接分析到养殖在人、财、物上的巨大变化，并且这种变化仍在加速进行当中。这些变化都集中到养殖老板身上，以及养殖场的主要管理人员身上，最为核心的就是“他们能力的提高”。能力是什么，能力＝经验 × 认知！
这里的经验，可以来自于学习知识，因为知识是对过去经历的总结。经验还可以来自于最近的生产实践，还没有提炼和上升到理论和知识的程度。由此，大家可以明白，知识是陈旧的，是需要学习和被认知的，同样一个班的学生，学习的知识是相同的，因为认知不同“能力各异”！
当然了，同样实践/经历的人，因为认知的差异，有的几年、几十年后成为了老板，有的成了企业的高管，有的还是普通小职员，甚至还有宅在家“啃老的”。所以，知识、经历、阅历……都不决定人与人能力差异！人与人之间能力的差异，核心在认知的高低！看似兽药给动物用的，实际上要先过养殖者这一关！
也就是说，兽药必须先被养殖者接受，然后才能或者说才有可能用于动物。你只有先说服养殖者，产品要先让养殖者认可，只有过了“认知”这一关。才能具体说产品的事！你讲你的产品有多牛逼和价格有多便宜，那是在对着人讲动物才听得懂的话。
你面对这样一个管理几十号上百号人、运作千万上亿资产的人，他们都不是一般的普通人和中小养殖户能比的，他们都是在经验和认知上“比一般人高”的人。你仅凭递个产品资料和把产品忽悠一番，用这种自吹自嗨的三脚猫功夫，就能说服他们买你的产品？其实推销的方向就错了！
他们不错产品，更不缺好产品，产品是给动物用的，给动物用的前提是“他愿意买”。怎样才能让他愿意买？他有他的一套经验和认知，你有你的一套经验和认知，现在做销售的都是行业老人了，尽管大家通过学习和实践，在养殖经验方面差异不大，但是在认知上“客观差异很大”，不是吗？
更何况推销产品和讲产品，这只是停留在知识和专业技术层次呢？
对一个高能量和高认知的人，给他们推销产品很难凑效，其根本原因就在这里——解决眼前的问题，靠的是产品和技术！解决规模养殖“健康生产”的问题，专业和技术不是第一需求，你的高认知让养殖者“认同”，你的高认知预见了问题发展，让他们把养殖做得更好更高。产品销售就很简单了，它就成了工具和利益交换。还卷什么卷？卷是因为你还停留在产品层次，可那只是个工具和利益交换！
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| 文章来源：兽药药理与处方技术 文章编辑：一米优讯 |
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