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预制菜：洞察需求，精准定位，开启销售新征程

现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2024/11/22 9:17:25 关注：29 评论： 我要投稿

一、预制菜市场现状
（一）规模与增长态势
预制菜市场近年来持续扩大，2023 年中国预制菜市场规模已超 5100 亿元，整体呈现快速上升态势，预计未来几年将保持高速增长。据相关数据显示，2023 年中国预制菜市场规模达到 5165 亿元，同比增长 23.1%，距离 2026 年的万亿大关更近一步。今年，产业将进一步冲击 6972 亿元，增速有望继续快速攀升，并达到 35% 的峰值，此后增速将转而趋缓。
（二）产业格局
以省级行政区为单位，我国已呈现出 “三强多新” 的梯队格局。山东、四川、广东分别在预制菜企业数量、产业营收能力、发展生态方面走在全国前列。
从企业数量来看，山东作为全国的 “菜篮子”，具备先发优势，拥有 9000 余家预制菜相关企业，占全国的 13%，居全国首位，广东省、安徽省紧随其后，分别拥有 6019 家、5148 家。
从发展生态来看，广东省预制菜产业发展总体水平居于全国第一。作为全国最具经济活力的区域之一，广东拥有发达的物流和加工制造业，为预制菜行业的发展提供了良好的基础设施和产业环境。2022 年，广东省预制菜产值达 545 亿元，同比增长 31.3%，占全国的 13%；2022—2023 年，广东连续两年位居《中国预制菜产业指数省份排行榜》榜首。
从产业规模来看，四川省预制菜规模以上企业的整体营收接近 700 亿元，其中预制菜产品单项贡献即达 431 亿元，在全国范围内名列前茅，充分表明了四川预制菜企业在市场经营和盈利能力上的强劲动力。
（三）行业困境
头部企业业绩下滑，如味知香 2024 财年上半年总营收和净利润同比下降，毛利率和净利率也有所下滑。同时，B 端市场陷入瓶颈，C 端市场消费者顾虑较多。
“预制菜第一股” 味知香发布的财报显示，2024 财年上半年总营收为 3.27 亿元，同比下降 21.53%；净利润为 4228.91 万元，同比锐减 43.37%。同时，该公司的毛利率和净利率也分别录得 24.85% 和 12.93%，同比有所下滑。味知香的业绩颓势并非一朝一夕。自去年开始，其全年总营收便接近零增长，净利润下跌 5.42%。业绩的下滑也迅速传导至资本市场，味知香的股价持续走低，当前市值不足 30 亿元，较历史高点蒸发超 100 亿。
同样以预制菜为主业的春雪食品，上半年总营收为 11.64 亿元，同比下滑 15.47%；归母净利润更是大跌至 -435.12 万元，同比由盈转亏。安井食品虽然上半年营收同比增长 9.42% 至 75.4 亿元，但增速较去年同期的 30.7% 大幅缩水，且二季度净利润同比减少 2.52% 至 3.64 亿元。千味央厨算是预制菜品牌中的优等生，上半年营收同比增长 4.87% 至 8.92 亿元，净利润同比增长 6.14% 至 5932.81 万元，但增速也已大不如前。
业内人士介绍，预制菜行业的困境主要源于 B 端和 C 端市场的不同发展节奏和经营逻辑。B 端市场如今已陷入瓶颈，客户议价权大，要求多，预制菜企业处于相对弱势地位，利润微薄。同时，B 端市场的竞争也愈发激烈，数据显示，2023 年全国新增注册预制菜企业超过 4000 家，现存预制菜企业已超过 6 万家。另一方面，C 端市场虽然潜力巨大，但消费者对食品安全、口味和性价比的顾虑较多，导致销量一直难以大幅提升。此外，餐饮业掀起的现炒现制风潮也给预制菜企业带来了不小的压力。
二、消费者需求洞察
（一）年轻化趋势
预制菜受到年轻消费者的青睐，他们注重便捷和口感，追求快速烹饪，减少准备时间，且对价格敏感度较高。
如今，生活节奏不断加快，年轻人面临着工作和生活的双重压力。对于他们来说，预制菜无疑是一种理想的选择。一方面，预制菜免去了买菜、洗菜、切菜等繁琐的程序，只需简单的加热或烹饪即可享用美食，大大节省了时间。另一方面，预制菜的口感也在不断提升，能够满足年轻人对美食的追求。
例如，线上平台发布的预制菜消费者画像显示，年龄在 22 岁至 31 岁之间的消费者占比超过 43％。他们在选择预制菜时，更加注重便捷性和性价比。像萨莉亚这样的餐饮品牌，以预制菜为主打，价格实惠，人均只需 35 元，而且上菜速度飞快，9 分钟都能上齐 15 道菜。这对于年轻消费者来说，既满足了他们对美食的需求，又不会给他们的钱包带来太大的压力。
（二）家庭化需求
家庭消费者是预制菜的主要购买群体，追求健康与营养，关注食材新鲜度和营养搭配，期望获得性价比高的产品。
随着人们生活水平的提高，家庭消费者对饮食的要求也越来越高。他们不仅希望能够快速地准备一顿美味的饭菜，还希望这些饭菜能够健康、营养。预制菜正好满足了他们的这些需求。
预制菜在制作过程中，通常会注重食材的选择和搭配，以保证菜品的营养均衡。同时，正规厂家生产的预制菜在食品安全方面也相对更有保障。例如，安阳市疾病预防控制中心健教所主管技师周梅玲介绍，预制菜和一般家庭做菜的区别就在于免去了买菜、洗菜、切菜等程序，十分便捷。而且，相对于餐饮门店，正规厂家生产的预制菜在食材方面会更为安全可靠。
此外，家庭消费者在购买预制菜时，也会关注产品的性价比。他们希望能够以合理的价格购买到优质的预制菜产品。因此，预制菜企业在开发产品时，需要注重产品的品质和价格，以满足家庭消费者的需求。
（三）餐饮行业用户
餐饮企业采用预制菜提高效率和降低成本，对预制菜的品质和标准化有较高要求。
对于餐饮企业来说，预制菜的出现无疑是一场革命。预制菜可以大大提高餐饮企业的出餐效率，减少人力成本和空间成本。同时，预制菜的标准化生产也可以保证菜品的品质和口感的一致性。
例如，萨莉亚的后厨，你找不到一把菜刀，也看不到厨师，一切菜品都是预制化，标准化的，任何员工都能出餐。所有到门店人员手上的食材，都是切分后的形态，就连沙拉被切好一袋六人份。这种预制化的生产方式，不仅提高了出餐效率，还降低了成本。
此外，餐饮企业在选择预制菜供应商时，也会对预制菜的品质和标准化有较高的要求。他们希望能够选择到品质可靠、口感稳定的预制菜产品，以保证顾客的满意度。因此，预制菜企业需要不断提高自身的生产技术和管理水平，以满足餐饮企业的需求。
（四）地域性差异
不同地区的消费者口味偏好和饮食习惯影响预制菜需求，口味多样化，需针对不同地区进行产品调整。
中国地域辽阔，不同地区的消费者口味偏好和饮食习惯存在很大的差异。因此，预制菜企业需要根据不同地区的需求，进行产品调整。
例如，在一些地区，消费者喜欢吃辣的食物，那么预制菜企业就可以推出一些辣味的预制菜产品。在一些地区，消费者喜欢吃海鲜，那么预制菜企业就可以推出一些海鲜类的预制菜产品。
同时，预制菜企业还可以将地方特色带到全国各地。在过去，大多数本地化商品、地方小吃、餐饮小炒由于生产条件和供应链的局限，只能留在当地，成为本地人口口相传的美食。随着食品工业和物流运输的发展，通过中央厨房生产、冷链物流运输将地方特色带到全国各地，是预制菜的一个发展方向。
例如，松鹤楼研制的松鼠桂鱼、清蒸大白鱼、鸡头米、手剥河虾仁、火腿煨笋衣等预制菜品，带有浓厚的地方特色，为消费者足不出户尝到苏帮菜提供了可能。
三、预制菜产品策略
（一）食材选择
预制菜的食材选择至关重要，直接关系到产品的口感和营养。首先，要选用新鲜、优质的食材，确保预制菜的品质。这包括选择色泽鲜艳、气味清香的食材，避免选择有腐烂、变质现象的食材。同时，要严格把控食材的保质期，确保食材在有效期内使用，避免过期食材影响产品质量。
预制菜企业应选择优质供应商，确保食材来源可靠。可以直接从产地采购，减少中间环节，降低成本，同时也能保证食材的新鲜度。例如，预制菜食材选择与质量控制标准中提到，种类丰富的食材包括蔬菜、肉类、海鲜等，满足多样化需求。企业可以根据季节变化选择当季食材，保证口感和营养，优先选择有机、绿色食材，符合健康饮食趋势。
此外，预制菜的食材应富含多种营养素，满足人体需求。食材来源应可追溯，确保食品安全，无农药残留、重金属超标等安全隐患。在加工过程中应保留营养成分，避免营养流失，并且要符合国家相关标准和法规要求。
（二）烹饪工艺
预制菜采用现代化加工技术，既能确保食材的新鲜与营养，又能为消费者提供多种口味选择，满足不同需求。
在烹饪技术方面，预制菜企业可以采用先进的工业化烹调与熟化技术，实现中式菜肴注重的蒸、烧、炒、炖等比较复杂的烹饪技术。例如，辣椒炒肉的即烹型预制菜，将所有食材和营养都有统一标准，把最新鲜的食材进行处理后用真空包装，让食材处于完全无菌状态，消费者打开包装将食材下锅，只需花 2 分钟，一道原汁原味的辣椒炒肉就可以端上餐桌。
同时，预制菜企业要使用杀菌技术，对一些微生物残留等进行处理；使用快速冷却与冷冻技术，以减少预制菜肴中微生物的活动、减缓生化反应，保证预制菜肴的品质、卫生和安全性。
为了满足不同消费者的口味需求，预制菜企业应提供多种口味选择。例如，可以推出辣味、海鲜味等不同口味的预制菜产品，以适应不同地区消费者的口味偏好。
此外，预制菜的烹饪步骤应简化，方便快捷，让消费者能够轻松地将预制菜变成美味佳肴。消费者在食用预制菜时，可以采用一些方法使其更健康，如二次加工时搭配些新鲜蔬菜，对于高油高盐的问题，可在烹制时少放一些调料包，在食用前用清水涮一下再食用，降低脂肪和钠的摄入量，在餐桌上准备些可生食的蔬菜，增加维生素及膳食纤维的摄入量。
（三）包装设计
预制菜的包装设计精美，能够吸引消费者的眼球。一个好的包装设计不仅要美观，还要注重实用性和环保性。
在美观方面，包装可以采用富有吸引力的颜色和图案，以吸引消费者的注意力。例如，运用现代简约的风格，使用清新、亮丽的颜色，展示产品的诱人特点。同时，可以在包装中加入食品的图片，增加产品的可视性和诱人度。
从实用性角度来看，包装应采用环保材料，便于携带和储存。例如，选择具有良好密封性能的材料，如气密袋或真空包装，可以保持食物的新鲜程度和营养价值。在包装上印上清晰可见的产品名称和成分表，以便消费者了解食品的成分和营养价值。此外，可以提供简单易懂的烹饪指南，指导消费者如何正确使用和保存预制菜。在包装上加入方便开启的拉链或密封设计，可以提供良好的使用体验。
清晰的标签和说明也非常重要，方便消费者了解产品信息。包装设计应明确标注产品的保质期、储存条件、食用方法等信息，让消费者能够放心购买和食用。
例如，某品牌预制菜包装设计，采用透明玻璃瓶，让消费者直观看到菜品，增加食欲；某品牌预制菜包装设计，采用环保可降解材料，符合环保理念，提高品牌形象；某品牌预制菜包装设计，采用独特的造型和图案，吸引消费者眼球，提高产品辨识度；某品牌预制菜包装设计，采用人性化设计，方便消费者使用，提高用户体验。
四、销售策略与场景
（一）档口模式
以西贝推出的 “贾国龙功夫菜” 为代表，基于线下门店资源设立预制菜档口，需考虑品牌或店面影响力及消费者消费水平。
西贝的 “贾国龙功夫菜” 充分利用了西贝线下门店的资源优势，将预制菜以档口的形式呈现给消费者。对于消费者来说，选择在西贝门店的预制菜档口购买预制菜，一方面是出于对西贝品牌的信任，另一方面也考虑到了便捷性。毕竟，在熟悉的餐饮品牌门店购买预制菜，消费者对品质和口味有一定的预期。然而，这种档口模式并非适用于所有品牌。品牌的影响力在很大程度上决定了预制菜档口的吸引力。如果品牌知名度不高，可能难以吸引消费者的关注。此外，消费者的消费水平也是一个重要因素。预制菜档口的产品价格需要与品牌定位和目标消费者的消费水平相匹配。只有这样，才能在市场中立足并获得持续发展。
（二）商超零售模式
传统 2C 渠道，保质期要求严格，主打新鲜食材的预制菜有较强市场竞争力和独特性，面对需升级的 C 端消费者认可度和需求度更高。
在商超零售模式中，预制菜作为传统的 2C 渠道产品，保质期是一个关键因素。商超对产品的保质期要求严格，这就要求预制菜企业在生产和配送过程中严格把控时间和质量，确保产品在保质期内保持良好的品质。主打新鲜食材的预制菜在商超中具有较强的市场竞争力和独特性。随着消费者对健康和品质的关注度不断提高，新鲜食材成为吸引消费者的重要因素。对于需要升级消费的 C 端消费者来说，他们对预制菜的认可度和需求度更高。这些消费者更加注重产品的品质、口感和营养价值，愿意为优质的预制菜支付更高的价格。例如，像沃尔玛、永辉等商超平台，纷纷联手餐饮品牌加码预制菜赛道，推出不同新品加大差异化竞争。沃尔玛选择推出 “南北名店招牌菜” 整席解决方案，联合知名餐饮企业，推出 70 余款 “正宗、好吃、不贵” 的口碑菜品。永辉旗下自有品牌 “辉妈到家” 推出了三十多款预制菜新品，针对不同场景推出 “辉宴系列” 和 “辉厨系列”。这些举措都体现了商超在预制菜领域的积极探索和创新，以满足 C 端消费者不断升级的需求。
（三）线上新零售模式
以社区团购、生鲜电商、到家服务等线上渠道崛起，通过大数据分析用户需求，指导采购和库存，提高新鲜预制菜从生产到分销的过程。
随着互联网的发展，社区团购、生鲜电商、到家服务等线上渠道迅速崛起，为预制菜的销售提供了新的途径。通过大数据分析用户需求，预制菜企业可以更加精准地了解消费者的喜好和购买习惯，从而指导采购和库存管理。例如，利用大数据技术，企业可以分析不同地区消费者对预制菜口味的偏好，针对性地推出符合当地口味的产品。同时，大数据还可以帮助企业预测销售趋势，合理安排生产和配送计划，提高新鲜预制菜从生产到分销的效率。此外，线上渠道还可以通过个性化推荐、精准营销等方式，提高用户的购买转化率。比如，盒马通过建立 300 余条餐饮供应链和 8 个供应链中心，利用大数据分析用户需求，不断推出新品，满足消费者的多样化需求。在新零售时代，线上与线下的结合释放出巨大的数据能量，通过大数据技术将在线与实体的数据打通，建立多层次的客户画像，能够更好地洞察客户的多样化需求，为预制菜的销售提供有力支持。
（四）自营 / 加盟门店模式
餐饮品牌通过自媒体平台、私域流量平台自建商城，以自营和加盟的方式进行渠道拓宽，目前处于盈利能力印证过程中。
餐饮品牌利用自媒体平台和私域流量平台自建商城，是一种拓展销售渠道的有效方式。通过自营和加盟的方式，餐饮品牌可以快速扩大市场份额，提高品牌知名度。然而，目前这种模式还处于盈利能力印证过程中。一方面，自营门店需要投入大量的资金和人力成本，包括店铺租金、装修费用、员工工资等。同时，企业还需要承担库存风险和销售压力。另一方面，加盟门店虽然可以降低企业的资金压力，但也需要企业提供完善的加盟支持和管理体系，确保加盟店的运营质量和品牌形象。例如，趣店预制菜曾暂停加盟计划，改用自营形式开线下店。这一调整反映了企业在探索预制菜销售模式过程中的不断尝试和调整。对于餐饮品牌来说，要在自营和加盟门店模式中取得成功，需要不断优化产品结构、提高服务质量、加强品牌建设，以提升盈利能力和市场竞争力。同时，企业还需要根据市场变化和消费者需求，及时调整经营策略，确保模式的可持续发展。
五、成功实例分析
（一）广东台山麻黄鸡预制菜
广东台山麻黄鸡预制菜产业蓬勃发展，畅销大湾区。台山凭借完善的现代农业产业体系和丰富的农业产业化组织，成功入选广东省级现代农业产业园建设名单。其中，台山麻黄鸡以生长速度快、产蛋性能高、肉质口感好等特点，受到消费者喜爱。
广东得宝食品有限公司通过建立粤菜特色工艺生产链，研发特色菜品，如盐焗鸡、豉油鸡、手撕鸡等。公司深入了解粤港澳地区饮食文化，购置专业加工设备，从 “一只鸡” 出发，成功研制出多种预制菜产品，面向港澳预制菜市场的产值已达到每年 1.5 亿元，并有望继续增长。
（二）排骨藕汤预制菜
湖北华贵食品有限公司研发的排骨藕汤预制菜，经过 8 个小时智能化生产，一年卖了 3 亿元。公司为还原地道藕汤味儿，联合武汉高校和科研院所选育出新品种，反复试验上万次，熬煮温度一度一度微调，每道工艺精确到分钟。目前，羊肉藕汤、牛肉藕汤在加速研发中。
（三）隔水蒸鸡预制菜
小伙罗亚发把鸡做成预制菜，一只卖 88 元，年入 3000 多万。他从原材料下手，提高鸡肉中的氨基酸含量，让鸡出栏后多养一个月，喂养发芽的稻谷。经过不断实验，确定了汤水底料和加工方法，使预制菜隔水蒸鸡的口感、味道与刚出锅的一模一样。罗亚发通过独特的推广引流方式，如在广西开肠粉店、举办试吃活动等，成功为预制菜隔水蒸鸡打开市场。去年，通过电商和直播带货等渠道，销售出 40 多万只隔水蒸鸡预制菜产品。
六、利用数据精准定位场景
（一）消费者关心什么
中国消费者在饮食上的选择变得越来越理智，注重情绪健康，为自己投资，创新消费。预制菜需满足消费者对品质、价格、口味等方面的需求。
在当今社会，消费者对预制菜的关注度不断提高，他们在选择预制菜时，往往会综合考虑多个因素。首先是品质，消费者希望预制菜能够选用新鲜、优质的食材，确保食品的安全和口感。例如，一些预制菜品牌会直接从产地采购食材，减少中间环节，保证食材的新鲜度。同时，预制菜的加工过程也应严格把控，确保无农药残留、重金属超标等安全隐患。
其次是价格，消费者对预制菜的价格敏感度较高。他们希望能够以合理的价格购买到优质的预制菜产品。预制菜企业可以通过优化供应链、降低成本等方式，提供性价比高的产品。例如，在一些电商平台上，消费者可以通过参加限时抢购、拼团等活动，以更优惠的价格购买到预制菜。
最后是口味，消费者对预制菜的口味要求也越来越高。他们希望预制菜能够提供多种口味选择，满足不同消费者的需求。例如，一些预制菜品牌会推出辣味、海鲜味等不同口味的产品，以适应不同地区消费者的口味偏好。同时，预制菜的烹饪工艺也应不断创新，以提高食品的口感和风味。
（二）数字化手段撬开市场
如趣店罗老板的直播间通过 “1 分钱酸菜鱼” 等营销活动，引发全网口碑传播。预制菜商城小程序可通过 banner 展示、限时秒杀、新品首发、套餐筛选、促销功能等帮助实现转化。
在数字化时代，预制菜企业可以利用各种数字化手段来开拓市场。例如，趣店罗老板的直播间通过 “1 分钱酸菜鱼” 等营销活动，吸引了大量消费者的关注，实现了全网口碑传播。这种营销方式不仅能够提高品牌知名度，还能够吸引消费者购买预制菜产品。
预制菜商城小程序也是一种有效的数字化营销工具。预制菜商城小程序可以通过 banner 展示、限时秒杀、新品首发、套餐筛选、促销功能等方式，吸引消费者的关注，提高产品的转化率。例如，预制菜商城小程序可以在首页设置 banner 展示位，展示热门预制菜产品和促销活动；可以设置限时秒杀专区，提供限时优惠的预制菜产品；可以推出新品首发活动，吸引消费者尝鲜；可以提供套餐筛选功能，方便消费者根据自己的需求选择不同的预制菜套餐；可以设置促销功能，如满减、买赠等，提高消费者的购买意愿。
此外，预制菜企业还可以利用大数据分析用户需求，指导采购和库存，提高新鲜预制菜从生产到分销的过程。例如，通过分析用户的购买记录和浏览行为，预制菜企业可以了解消费者的口味偏好和购买习惯，从而针对性地推出符合消费者需求的预制菜产品。同时，大数据分析还可以帮助预制菜企业预测销售趋势，合理安排生产和配送计划，提高新鲜预制菜从生产到分销的效率。
七、未来发展展望
预制菜行业作为近年来快速崛起的新兴产业，展现出了巨大的发展潜力。展望未来，预制菜行业有望在以下几个方面持续发展。
（一）市场规模持续扩大
随着消费者对便捷、健康饮食需求的不断增长，预制菜市场规模将继续保持快速上升态势。预计未来几年，预制菜市场规模将持续扩大，有望在较短时间内突破万亿大关。
（二）产业格局不断优化
目前，我国预制菜产业已呈现出 “三强多新” 的梯队格局。未来，随着产业的不断发展，产业格局将进一步优化。各地区将充分发挥自身优势，加强产业协同，共同推动预制菜产业的发展。例如，山东将继续发挥 “菜篮子” 的优势，加强预制菜企业的数量和质量建设；广东将进一步提升物流和加工制造业的水平，为预制菜行业提供更好的基础设施和产业环境；四川将继续发挥在预制菜规模以上企业营收方面的优势，加强产品创新和市场拓展。
（三）技术创新推动发展
预制菜行业将不断加大技术创新力度，采用现代化加工技术，提高产品的品质和口感。例如，在烹饪技术方面，将进一步实现中式菜肴注重的蒸、烧、炒、炖等复杂烹饪技术的工业化；在杀菌技术和快速冷却与冷冻技术方面，将不断提高技术水平，保证预制菜肴的品质、卫生和安全性。同时，预制菜企业将不断推出新的口味和产品，满足不同消费者的需求。
（四）销售渠道多元化
未来，预制菜的销售渠道将更加多元化。除了传统的档口模式、商超零售模式、线上新零售模式和自营 / 加盟门店模式外，预制菜企业还将不断探索新的销售渠道。例如，与社区团购平台、生鲜电商平台、到家服务平台等加强合作，拓展销售渠道；与餐饮企业、酒店等加强合作，开拓团餐市场；与企业、学校、机关单位等加强合作，开拓福利市场等。
（五）品牌建设加强
随着市场竞争的加剧，预制菜企业将更加注重品牌建设。通过提高产品质量、加强产品创新、优化服务水平等方式，提升品牌知名度和美誉度。同时，预制菜企业将加强品牌宣传和推广，提高品牌的市场影响力。例如，通过广告宣传、公关活动、社交媒体等渠道，加强品牌宣传和推广；通过参加展会、举办活动等方式，提高品牌的市场知名度。
（六）行业标准完善
目前，预制菜行业标准还不够完善，存在一些质量安全隐患。未来，随着行业的不断发展，预制菜行业标准将逐步完善。政府将加强对预制菜行业的监管，制定和完善相关行业标准，规范预制菜企业的生产经营行为。同时，预制菜企业将加强自律，严格按照行业标准进行生产经营，确保产品质量安全。
（七）产业融合加速
预制菜行业将与其他产业加速融合，形成新的产业生态。例如，与农业产业融合，加强原材料的供应和质量保障；与物流产业融合，提高产品的配送效率和质量；与餐饮产业融合，开拓新的市场空间；与互联网产业融合，拓展销售渠道和提高品牌影响力等。
总之，预制菜行业未来发展前景广阔。预制菜企业应抓住机遇，加强技术创新、品牌建设、渠道拓展等方面的工作，不断提升自身的核心竞争力，为消费者提供更加优质、便捷、健康的预制菜产品。同时，政府和社会各界也应加强对预制菜行业的支持和监管，共同推动预制菜行业的健康、可持续发展。

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文章来源：肉类食品网文章作者：豆包文章编辑：一米优讯

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