兽药“内卷漩涡”，药企如何突出重围？

现代畜牧网 http://www.cvonet.com 2024/12/16 9:39:58 关注：58 评论： 我要投稿

  兽药行业 “内卷式竞争” 现状
  市场规模与企业数量变化
  近年来，兽药行业市场规模持续扩大，且增长速度较快。2015-2022 年，我国兽药行业市场规模从 413.57 亿元增长至 671.05 亿元，2015-2022 年的复合年均增长率为 7.2%。2021 年我国兽药产品销售规模更是达 686.18 亿元，同比增长 10.5%，年复合增长率为 7.76%，明显快于全球兽药市场 5.01% 的平均增长速度。不过，在行业发展的同时，兽药企业数量却呈现出缩减的趋势。截至 2023 年 7 月底，全国有 1605 家兽药生产企业，而到了 2024 年，全国兽药企业数量已缩减至 1100 多家，像 2024 年 6 月至今，兽药 GMP 企业就从 1706 家减少到 1100 家，减少约 35%，这显示出了行业整合的态势，也从侧面反映出兽药行业内卷的大背景，企业面临的竞争压力日益增大，大浪淘沙的局面越发明显。
  竞争格局特点
  兽药行业竞争格局呈现出多元化、差异化的特点。一方面，大型兽药企业凭借其品牌优势、技术实力和市场占有率，在市场中占据主导地位。例如一些知名的大型企业，它们拥有成熟的研发团队和先进的生产工艺，其生产的兽药产品在养殖户中有着较高的口碑和认可度，在市场推广方面也更具优势，往往能拿下较大的市场份额。另一方面，中小型兽药企业则通过细分市场、提供特色产品和服务，寻求差异化发展。比如有的中小型企业专注于某一类动物疾病防治的兽药研发生产，或者针对特定养殖区域的需求特点，推出更贴合当地情况的兽药产品。从产品类型来看，化学药品在兽药市场中占比较大，主要用于预防和治疗犬、猪、鸡和牛等各类动物疾病；生物制品次之，在动物疫病防控等方面发挥重要作用；中兽药占比相对最小，但随着消费者对传统医药认可度的提高以及对食品安全、动物福利关注度的增加，中兽药市场也迎来了更多的发展机会。不同类型的兽药产品在市场上各有竞争优势，化药企业、生物制品企业等都在各自领域以及整体市场中不断角逐，共同构成了当下复杂多元的竞争格局。
  内卷的具体表现实例
  在兽药行业内卷的大环境下，出现了不少不良乱象。比如市场上存在着廉价劣质产品充斥的情况，像 5 元一公斤的脱霉剂，其里面其实就是膨润土，膨润土虽然可以通过矿物质的物理吸附原理吸附部分的霉菌毒素，但它对大分子霉菌毒素吸附能力不强，同时也吸附营养元素，大量实验数据研究表明膨润土吸附后未必能够完全体外排出，效果方面有欠缺，时间久了还会导致胃肠道增生性病变，影响动物后期的生长，而其成本算上包装、人工费、物流费还不到 1 块钱一公斤。还有 3 元一盒的鱼腥草注射液，不法商家从鱼腥草的稀释过程入手，加大稀释液的添加量，原本生产一件的原料药，能生产出 2 件甚至更多，这样的产品自然难以保证应有的治疗效果。另外，1 元一支的 1 克头孢粉，很多劣质的可能就是用青霉素、阿莫西林等相对便宜的药物来冒充，根本无法达到正规头孢粉应有的药效。这些低价兽药在生产过程中偷工减料，使用劣质原料，甚至违规添加禁用成分，从而达到降低成本的目的，它们靠着不正当手段参与市场竞争，不仅治疗效果差，耽搁动物的疾病治疗，而且还会导致兽医治疗过程中的误判，导致错过最佳的治疗时间，严重冲击着正常的兽药市场秩序。
  陷入 “内卷式竞争” 漩涡的原因分析
  外部环境因素
  近年来，兽药行业陷入了 “内卷式竞争” 的漩涡，这背后有着多方面的原因，首先从外部环境因素来看。
  改革开放以来，我国依托人口、土地、政策等方面的红利优势，成为了全球的加工厂，实现了四十年的经济腾飞。但随着时间推移，情况发生了变化，人口增速逐渐下降，使得劳动力资源优势不再像过去那样明显；土地资源也日益紧缩，无论是建厂用地还是其他生产相关的土地需求，都面临着更多限制；同时，环保政策趋严，对企业的环保要求不断提高，这意味着企业需要投入更多成本用于环保设施建设、污染物处理等方面，以符合相关标准要求。这些因素叠加在一起，使得 “中国制造” 原本的成本优势逐渐丧失，出口也受到了抑制，进而大大降低了产能的化解速度，导致产能过剩的情况愈发突出。
  而持续三年的 “新冠” 疫情，更是给各行各业带来了巨大冲击。疫情期间，社会生产、消费等各环节都受到不同程度的阻碍，比如物流受阻导致原材料运输困难、产品销售渠道受限，人们对未来预期的不确定性增加，社会创造财富的积极性也有所下降。众多企业面临着订单减少、库存积压等问题，兽药行业自然也不例外，诸多不利因素形成叠加效应，使得市场上的产品供大于求，竞争愈发激烈，最终陷入了 “内卷式竞争” 的漩涡之中。
  例如，在一些地区，原本依靠外贸订单的兽药企业，由于海外市场需求锐减，只能将目光转向国内市场，进一步加剧了国内市场的竞争程度，产品价格不断被压低，企业为了生存不得不参与到这场越发激烈的竞争中。
  行业上下游影响
  除了外部宏观环境因素外，兽药行业上下游的变化也对行业内卷情况起到了推波助澜的作用。
  从上游来看，近年来诸如土地、安全、环保等方面的影响，使得原料企业的成本不断上升。比如，环保要求的提高，原料企业需要购置更先进的环保设备来处理生产过程中产生的废气、废水、废渣等，这无疑增加了生产成本；土地资源紧张可能导致厂房扩建受限，无法通过扩大规模来降低单位成本；安全生产方面的严格要求，也需要企业投入资金用于完善安全设施、加强员工安全培训等，这些成本最终都会反映在原料价格上，使得兽药生产企业采购原料时面临更高的成本压力。
  下游方面，养殖企业开始走向集中化，大型养殖集团不断涌现并逐渐占据市场主导地位，像温氏股份、牧原股份等大型养殖企业，它们养殖规模庞大，对兽药的需求量大，因此在采购兽药时的议价能力不断增强。这就形成了 “上游原料成本上升、下游养殖企业集中，对中游兽药制剂企业议价能力增强” 的局面。
  与此同时，越来越多的企业参与到上下游产业链的布局中来，加剧了行业内卷。例如，原料药企业不再满足于只提供原料，开始布局兽药制剂生产，利用自身原料优势向下游拓展业务，想要分得制剂市场的一杯羹；养殖企业为了更好地控制成本、保障兽药供应质量等原因，也纷纷投资兽药企业，甚至自己建设药厂和疫苗厂，像温氏股份有自己的药厂和疫苗厂，牧原股份也联合其他企业建设兽药和疫苗企业；另外，人药企业也看到了兽药领域的发展潜力，凭借自身在医药研发、生产等方面的经验和技术优势，渗透到兽药领域。
  这些情况综合起来，导致兽药行业内的企业面临着来自多方的竞争压力，内卷情况愈发严重，企业需要在更加复杂和激烈的市场环境中求生存、谋发展。
  走出 “内卷式竞争” 漩涡的策略
  产品与服务创新
  在兽药行业 “内卷式竞争” 愈发激烈的当下，企业若想走出这一漩涡，强化产品与服务创新是关键的突破口之一。
  首先，企业要加大研发投入，这是创新的基础。例如像肇庆大华农生物药品有限公司，作为一家集兽用生物制品研发、生产、销售和技术服务为一体的高新技术企业，每年拿出营收的 6% 用于研发投入，凭借高比例的研发投入，形成了行业较领先的研发创新能力，推出了多个禽用多联疫苗，实现了从原来一针防疫一个病种，到现在一针可防多个病种的跨越。还有联美生物，作为国家科技型企业，一直秉持 “合作创新，科技兴企” 的理念，通过与西南大学、重庆中药研究院、中国农业科学院哈尔滨兽医研究所等科研院所开展长期的产学研合作，同时积极引进、消化、吸收、集成国内外先进技术，获得了六项国家专利局授权，成功完成动物药技术成果的中试与工程化验证，确保了产品的可行性和可靠性，并不断助力系列产品的竞争力升级，致力于生产安全、品质、新型的兽药产品。
  其次，要推出具有独特优势的产品。比如有的企业专注于研发针对某一类动物疾病防治的兽药，或者针对特定养殖区域的需求特点，打造更贴合当地情况的兽药产品。像在一些地区，针对当地某种常发的动物疫病，企业专门研发出特效的治疗药物，在当地养殖户中赢得了良好的口碑。
  再者，提供差异化服务也尤为重要。部分企业不再仅仅局限于售卖兽药，而是为养殖户提供特色养殖方案，从养殖环境的把控、动物营养的搭配到疾病预防与治疗的全流程给出专业建议。例如，为适度规模养殖场制定详细的周期性防疫计划，根据养殖场内动物的种类、数量、生长阶段等因素，精准安排疫苗接种、药物预防等措施，同时提供实时的线上线下咨询服务，养殖户在养殖过程中遇到任何问题都能及时得到专业解答，以此来提升自身的竞争力，从产品和服务角度成功突围，避免陷入同质化的内卷竞争之中。
  精细化管理降本增效
  精细化管理在兽药企业走出 “内卷式竞争” 漩涡中起着至关重要的作用，它贯穿于企业生产、销售、业务支持等各个环节，有助于在保证产品质量的前提下，降低成本、提高效能，进而增强竞争力。
  在生产环节，企业要严格把控原材料采购、生产流程以及质量检测等方面。例如在采购原料时，面对近年来因土地、安全、环保等因素导致原料企业成本上升的情况，企业需要与多个供应商建立长期稳定的合作关系，通过集中采购、谈判议价等方式降低采购成本，同时严格检测原料质量，确保符合生产标准。在生产流程中，优化生产线，提高设备利用率，减少不必要的生产损耗，像有的兽药企业通过引入先进的自动化生产设备，精准控制药物的配料、加工等环节，不仅提高了生产效率，还降低了因人工操作失误带来的浪费。
  销售环节同样需要精细化管理。企业要精准分析市场需求和客户特点，制定针对性的销售策略。例如，针对不同地区、不同养殖规模的客户群体，制定差异化的价格体系和促销方案。对于长期合作的大型养殖集团，可以给予一定的价格优惠和增值服务；对于小型养殖户，可以通过组合销售、赠送试用装等方式吸引客户购买。同时，做好销售渠道的管理，减少中间环节的成本，提高销售效率，避免出现库存积压等问题。
  业务支持方面，涵盖了物流配送、售后服务等内容。选择性价比高的物流合作伙伴，优化配送路线，降低物流成本，确保兽药能够及时、准确地送达客户手中。售后服务团队要及时响应客户反馈，为客户解决使用兽药过程中遇到的问题，提高客户满意度和忠诚度，促进客户的二次购买和口碑传播，从而间接降低企业的营销成本，通过全方位的精细化管理，实现降本增效，让企业在激烈的竞争中脱颖而出。
  打造优质销售渠道
  构建高效的销售渠道对于兽药企业摆脱 “内卷式竞争” 的困境意义重大，而了解不同类型销售渠道商的特点并与之良好合作，是打造优质销售渠道的关键所在。
  综合型渠道商通常具有广泛的市场覆盖范围、丰富的客户资源以及成熟的物流配送体系等优势。它们能够将兽药产品快速地推广到不同地区、不同规模的养殖户手中，帮助企业迅速拓展市场。例如，一些大型的兽药经销商，其业务网络遍布多个省市，与众多的养殖场、兽医站等都有合作关系，企业与这类综合型渠道商合作，就可以借助其已有的渠道优势，让自己的产品快速进入更广阔的市场，提升品牌影响力。
  专业型渠道商则在特定领域或特定客户群体方面有着深入的了解和专业的服务能力。比如有的渠道商专注于某一类动物养殖相关的兽药销售，对这类动物的疾病防治、用药特点等非常熟悉，能为养殖户提供专业的用药指导和技术支持。企业与之合作，就可以精准地对接这部分细分市场的客户，更好地满足他们的需求，开发出更具针对性的兽药产品和服务。
  通过与综合型和专业型渠道商的合作，企业可以整合各方资源，构建起一个覆盖面广、专业性强的销售网络。例如，某兽药企业先是与大型综合型渠道商达成合作，将产品推向全国各大主要养殖区域，扩大了市场份额；同时又与专注于禽类养殖的专业型渠道商携手，针对禽类养殖户推出特色兽药产品和养殖用药方案，成功在禽类兽药细分市场站稳脚跟，提升了品牌在该领域的影响力，也为企业带来了更多的销售机会，增强了整体竞争力，从而逐步走出 “内卷式竞争” 的漩涡。
  精准定位目标客户
  在兽药行业竞争激烈的大环境下，精准定位目标客户是企业走出 “内卷式竞争” 漩涡的重要策略之一。不同的客户群体有着不同的特点和需求，企业需要根据自身实力进行合理选择，并提供贴合需求的产品与服务来赢得市场。
  对于适度规模养殖场来说，它们通常有一定的养殖经验和相对稳定的养殖模式，但在疾病防控、养殖成本控制等方面可能还需要更专业的支持。企业可以针对这类客户群体，提供性价比高的兽药产品组合，例如将预防常见疾病的药物进行搭配销售，同时提供养殖技术培训服务，帮助养殖场主提升养殖管理水平，降低疫病风险和养殖成本。像有的兽药企业为适度规模的养猪场制定了包含疫苗、消毒剂、常见疾病治疗药物等在内的 “养猪无忧套餐”，并定期安排技术人员上门进行养殖知识讲座和现场指导，深受养殖场主的欢迎。
  而大型养殖集团，由于养殖规模庞大，对兽药的需求量大且对产品质量、供应稳定性以及技术服务的专业性要求更高。企业若要与这类客户合作，自身就需要具备较强的研发、生产和服务能力。比如，要能提供定制化的兽药产品，满足大型养殖集团特定的防疫需求；建立快速响应的售后服务体系，确保在出现突发疫病等情况时能及时提供解决方案。像肇庆大华农生物药品有限公司凭借其雄厚的科研实力和高品质的产品，为温氏集团等大型养殖企业提供优质的猪用、禽用疫苗等兽药产品，以及全方位的动物疫病防控技术服务，满足了大型养殖集团的高标准需求，赢得了长期稳定的合作机会，也在大型客户市场中树立了良好的品牌形象，进而提升了自身在整个兽药行业中的竞争力，成功避开了内卷式的同质化低价竞争。企业只有找准适合自己的目标客户群体，并深耕细作，才能在激烈的市场竞争中找准定位，实现可持续发展。
  总结与展望
  策略总结
  综上所述，兽药企业若想走出 “内卷式竞争” 的漩涡，需要多管齐下综合运用各项策略。产品与服务创新方面，加大研发投入、推出独特优势产品以及提供差异化服务，能让企业在同质化竞争中脱颖而出；精细化管理降本增效，贯穿生产、销售、业务支持各环节，从把控原材料采购、优化生产流程、精准制定销售策略到做好售后等全方位操作，可实现在保证质量前提下降低成本、提高效能；打造优质销售渠道，与综合型、专业型渠道商紧密合作，构建覆盖面广且专业性强的销售网络，有助于拓展市场、提升品牌影响力；精准定位目标客户，依据不同客户群体特点和需求，提供贴合的产品与服务，深耕细作，避开同质化低价竞争。只有将这些策略有机结合、灵活运用，兽药企业才能有效应对内卷，在激烈的市场竞争中找准自身定位，实现可持续发展。
  行业未来发展期许
  尽管当前兽药行业深陷 “内卷式竞争” 的困境，但我们仍应对其未来发展抱有积极的期许。随着越来越多的企业意识到内卷问题并积极采取上述应对策略，行业有望逐渐摆脱恶性竞争的泥沼，朝着更加健康、高质量的方向迈进。企业在创新、管理、渠道、客户定位等方面不断优化升级，将推动整个兽药行业的产品品质提升、服务更加专业、市场秩序更加规范。相信在不久的将来，兽药行业能够重塑良好的竞争生态，各企业凭借自身优势在不同的细分领域大放异彩，共同为养殖业等下游产业提供更优质、高效的兽药产品和服务，助力畜牧业等行业更好地发展。